Die richtigen Unternehmen zur richtigen Zeit ansprechen
So funktioniert modernes Prospecting
Prospecting gehört zu den wichtigsten, aber auch zu den zeitaufwendigsten Aufgaben im Vertrieb.
Bevor überhaupt ein erstes Gespräch entstehen kann, müssen geeignete Accounts identifiziert, relevante Kontakte gefunden und passende Outreach-Strategien entwickelt werden. In der Praxis bedeutet das oft, dass Vertriebsteams viel Zeit damit verbringen, Daten zu recherchieren, Listen zu pflegen und zwischen verschiedenen Tools zu wechseln.
Das eigentliche Ziel – mit den richtigen Personen zur richtigen Zeit ins Gespräch zu kommen – rückt dabei häufig in den Hintergrund.
Der klassische Prospecting-Prozess ist fragmentiert
In vielen Teams ist Prospecting kein zusammenhängender Prozess, sondern eine Abfolge einzelner Schritte.
Accounts werden in einem Tool recherchiert, Kontaktdaten in einem anderen gesucht und Outreach-Maßnahmen separat geplant und umgesetzt. Diese Trennung führt dazu, dass wertvolle Zeit verloren geht und wichtige Signale aus dem Markt nicht konsequent genutzt werden.
Hinzu kommt, dass viele dieser Aktivitäten manuell gesteuert werden. Reps müssen selbst entscheiden, welche Accounts relevant sind, wo sie nach Kontakten suchen und wie sie ihre Ansprache formulieren.
Das Ergebnis ist ein Prozess, der stark von manueller Arbeit abhängt und nur bedingt skalierbar ist.
Prospecting Agent als durchgängiger Ansatz
HubSpot's Prospecting Agent verfolgt einen anderen Ansatz. Anstatt einzelne Schritte zu isolieren, wird der gesamte Prospecting-Prozess in einem System zusammengeführt. Vom Erkennen relevanter Accounts über die Identifikation von Kontakten bis hin zur Ansprache wird alles innerhalb einer einheitlichen Umgebung unterstützt.
Der Agent übernimmt dabei drei zentrale Aufgaben, die den gesamten Ablauf abbilden.
Zunächst identifiziert er Accounts, die auf Basis von Signalen eine hohe Kaufwahrscheinlichkeit aufweisen. Dazu gehören beispielsweise Veränderungen im Unternehmen, neue Stellenausschreibungen oder Investitionsrunden. Diese Signale helfen dabei, den richtigen Zeitpunkt für eine Ansprache zu erkennen.
Darüber hinaus identifiziert der Agent die relevanten Ansprechpartner innerhalb dieser Unternehmen. Wenn im CRM noch keine vollständigen Daten vorhanden sind, können zusätzliche Kontakte über angebundene Datenanbieter ergänzt werden. So entsteht ein vollständiges Bild der Buying Group.
Im letzten Schritt unterstützt der Agent bei der Ansprache selbst. Auf Basis der verfügbaren Informationen werden personalisierte Outreach-Vorschläge erstellt, die sich an den jeweiligen Signalen und am bestehenden Kontext orientieren. Reps können diese Vorschläge prüfen, anpassen und direkt verwenden.
Von Recherche zu echter Vertriebsarbeit
Der größte Unterschied liegt in der Art und Weise, wie Zeit im Vertrieb genutzt wird.
Statt Stunden mit Recherche zu verbringen, können sich Vertriebsteams auf die eigentliche Interaktion mit potenziellen Kunden konzentrieren. Die relevanten Informationen sind bereits aufbereitet und stehen direkt zur Verfügung.
Das führt dazu, dass Reps nicht mehr bei null starten müssen, sondern mit einem klaren Kontext in die Ansprache gehen.
Dieser Unterschied wirkt sich direkt auf die Qualität der Gespräche aus. Anstatt generische Nachrichten zu versenden, basiert die Kommunikation auf konkreten Signalen und tatsächlichem Interesse.
Mehr Pipeline durch bessere Priorisierung
Ein zentraler Vorteil des Prospecting Agent liegt in der Priorisierung von Accounts.
Nicht alle potenziellen Kunden sind zur gleichen Zeit relevant. Der Agent hilft dabei, genau die Accounts zu identifizieren, die aktuell Kaufabsichten zeigen.
Dadurch können Vertriebsteams ihre Energie gezielt auf die Chancen konzentrieren, die mit hoher Wahrscheinlichkeit zu einem Abschluss führen.
Gleichzeitig wird sichergestellt, dass keine wichtigen Signale übersehen werden. Veränderungen im Markt oder im Unternehmen eines potenziellen Kunden werden erkannt und im richtigen Kontext dargestellt.
Das führt zu einer deutlich effizienteren Nutzung der verfügbaren Ressourcen und zu einer höheren Qualität der Pipeline.
Der Unterschied liegt im Kontext
Der entscheidende Faktor, der den Prospecting Agent von anderen Lösungen unterscheidet, ist der Zugriff auf vollständigen Kontext.
Viele Tools können zwar Daten liefern, aber sie verstehen nicht, wie diese Daten im jeweiligen Vertriebskontext zu bewerten sind. Sie zeigen beispielsweise an, dass ein Unternehmen eine Finanzierung erhalten hat, können aber nicht einordnen, ob dieses Signal tatsächlich relevant für den eigenen Vertrieb ist.
Prospecting Agent nutzt dagegen den gesamten Kontext aus HubSpot.
Dazu gehören:
- Interaktionen mit bestehenden Kontakten
- Verhalten auf der Website
- frühere Gespräche und Aktivitäten
- sowie die spezifische Positionierung und das Angebot des Unternehmens
Diese Kombination ermöglicht es, nicht nur zu erkennen, was passiert, sondern auch, warum es relevant ist.
Auf dieser Basis entstehen Outreach-Nachrichten, die sich natürlich anfühlen und tatsächlich auf die Situation des jeweiligen Unternehmens eingehen.
Aus Prospecting wird ein kontinuierlicher Prozess
Ein weiterer wichtiger Unterschied liegt in der Kontinuität.
Statt einmalige Listen zu erstellen, arbeitet Prospecting Agent dauerhaft im Hintergrund. Er beobachtet kontinuierlich den Markt, erkennt neue Signale und aktualisiert die Priorisierung von Accounts entsprechend.
Für Vertriebsteams bedeutet das, dass sie täglich eine aktualisierte Liste relevanter Accounts erhalten, inklusive passender Kontakte und vorbereiteter Ansprache.
Prospecting wird dadurch von einer einmaligen Aufgabe zu einem fortlaufenden Prozess, der sich an den aktuellen Entwicklungen orientiert.
Ein Preismodell, das sich am Ergebnis orientiert
Mit dem Prospecting Agent geht HubSpot auch beim Preismodell einen konsequent neuen Weg. Im Mittelpunkt steht dabei nicht mehr der reine Zugang zu einer Funktion, sondern der konkrete Nutzen, der daraus entsteht.
Statt dafür zu bezahlen, dass ein Tool grundsätzlich verfügbar ist, zahlen Unternehmen hier für eine Lösung, die tatsächlich Ergebnisse liefert – also dann, wenn der Prospecting Agent aktiv relevante Accounts und Kontakte identifiziert und damit echten Mehrwert für den Vertriebsprozess schafft.
Dieses Modell macht deutlich, wie stark HubSpot an die Qualität des Ansatzes glaubt: Der Fokus liegt nicht auf Nutzung, sondern auf Wirkung. Genau das passt zur Grundidee des Prospecting Agents – weniger Zeit für manuelle Recherche, mehr Zeit für echte Vertriebsarbeit mit den richtigen Kontakten.
Aktuell lässt sich der Prospecting Agent zudem 28 Tage lang kostenlos testen, sodass Teams den Ansatz risikofrei im eigenen Vertriebsalltag ausprobieren können.
Fazit: Prospecting, das sich am echten Markt orientiert
Prospecting Agent verändert nicht nur, wie Vertriebsteams arbeiten, sondern auch, worauf sie ihre Zeit verwenden.
Statt sich durch verschiedene Tools und Datenquellen zu arbeiten, entsteht ein integrierter Prozess, der alle relevanten Schritte zusammenführt.
Das Ergebnis ist ein Prospecting-Ansatz, der näher am tatsächlichen Marktgeschehen ist und Vertriebsteams dabei unterstützt, schneller und gezielter mit den richtigen Personen in Kontakt zu treten.
Und genau darin liegt der Unterschied: Nicht mehr, sondern das Richtige zum richtigen Zeitpunkt tun.
Das nächste Level im KI-gestützten Prospecting
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