8 Tipps zur erfolgreichen Lead Generierung

von Monika Wisser, 4 min. Lesezeit
Monika Wisser

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Das Generieren von Leads, sowohl in Bezug auf Quantität als auch auf Qualität - ist das wichtigste Ziel, wenn es um die Vermarktung Ihrer Produkte oder Dienstleistungen geht. Erfolgreiche Lead Generierung sorgt dafür, dass der Trichter kontinuierlich voll mit Verkaufsperspektiven bleibt. Überraschenderweise ist nur einer von zehn Vermarkter der Meinung, dass die eigenen Kampagnen effektiv zur Lead-Generierung beitragen.

Warum ist das so?

In jeder Lead-Generierungskampagne kann es viele bewegliche Teile geben, oftmals ist es schwierig zu erkennen, welche Teile optimiert werden müssen

Mit welchen Top-Techniken können Ihre Marketingexperten Leads und Einnahmen steigern? 

Die folgenden Top 8-Techniken wurden in den letzten sieben Jahren getestet und von mehr als 8.000 Kunden genutzt, um mehr als 9,8 Millionen Leads im letzten Jahr zu generieren.

Die besten Leadgenerierungs-Kampagnen enthalten stets folgende Komponenten:

  • Angebot: Ein Angebot ist ein Inhalt, der einen hohen Wert hat: E-Books, Whitepapers, kostenlose Beratungen.
  • Call-to-Action: Ein Call-to-Action (CTA) ist entweder ein Text, ein Bild oder eine Schaltfläche, die direkt mit einer Landing Page verknüpft ist, sodass Nutzer Ihr Angebot finden und herunterladen können.
  • Landingpage: Eine Landing Page ist im Gegensatz zu normalen Website-Seiten eine spezielle Seite, die Informationen zu einem bestimmten Angebot und ein Formular zum Herunterladen des Angebots enthält.
  • Formular: Sie können keine Leads ohne Formulare erfassen. Formulare sammeln Kontaktinformationen von einem Besucher im Austausch für ein Angebot.

Diese 8 Tipps verhelfen Ihrem Unternehmen zu neuen Leads:

  1. Erstellen Sie „unwiderstehliche“ Angebote

Sie müssen als Unternehmen potentielle Kunden dazu zu bringen, "Ja" zu Ihren Angeboten zu sagen. Ist Ihr Angebot exklusiv, knapp oder wird es stark nachgefragt, weckt das Interesse.

Egal, ob es sich hier um Whitepaper, kostenlose Testversionen, Mitgliedschaften, Verkaufsaktionen oder Downloads handelt, solche „unwiderstehlichen“ Elemente können die typischen Reibungen, Zweifel oder Bedenken eines Leads überwinden

Warum funktionieren diese Elemente?

Weil sie eine physiologische Reaktion auslösen, die ein Angebot wertvoller macht. Die potentiellen Käufer müssen den Wert Ihres Angebots als höher einschätzen als das, was Sie als Gegenleistung verlangen. Je höher die Wertwahrnehmung, desto unwiderstehlicher das Angebot.

  1. Verwenden Sie das Element der Knappheit

Wenn etwas begrenzt ist, wird es plötzlich einzigartiger oder exklusiver. In einigen Studien haben Angebote mit begrenzter Menge Angebote mit zeitlicher Begrenzung übertroffen. Warum?

Weil es schwer zu sagen ist, wann ein Angebot mit begrenzter Menge plötzlich nicht mehr verfügbar sein wird. Wenn Sie sich das Prinzip von Angebot und Nachfrage ansehen, werden Sie feststellen, dass die Nachfrage steigt, wenn das Angebot begrenzt ist. Die Knappheit hat einen psychologischen Einfluss auf uns, was uns dazu bringt, etwas noch mehr zu wollen. Die Knappheit ist groß, weil sie Angst vor einem Mangel und damit ein Gefühl der Dringlichkeit schafft.

  1. Liefern Sie Angebote für verschiedene Kaufphasen

Das häufigste Angebot auf Websites von Unternehmen ist der Punkt "Kontakt". Sicher wäre es schön, wenn alle Ihre Interessenten direkte Anfragen an Sie richten, aber nicht alle sind bereit. 70% aller notwendigen Informationen werden von einem Interessenten gesammelt, bevor er sich an einen Verkäufer wendet.

Deshalb ist es wichtig, verschiedene Angebote in den unterschiedlichen Phasen des Informationsprozesses anzubieten. Jemand, der am Anfang des Informationsprozesses steht, könnte sich mehr für einen informativen Inhalt, wie einen Leitfaden oder ein E-Book interessieren. Jemand, der am Ende des Zyklus engagiert ist, lädt sich eher eine kostenlose Testversion herunter.

4. Überzeugen Sie mit einem „klaren“ CTAs (Call to Action)

Präsentieren Sie Ihr Angebot in einem CTA ganz klar. Seien Sie spezifisch! Wenn Sie eine kostenlose Anleitung anbieten, sagen Sie "Laden Sie unseren kostenlosen Leitfaden für X herunter." Oder sollten Sie ein kostenloses Webinar veranstalten, sagen Sie "Registrieren Sie sich für unser kostenloses Webinar zum Thema XY auf X." X sollte dabei einen überzeugenden Vorteil des Angebotes darstellen. Das ist viel effektiver als nur zu schreiben "Jetzt herunterladen" oder "Holen Sie sich einen kostenlosen Artikel." Diese Aussagen sind nicht spezifisch genug.

5. Verknüpfen Sie Ihr CTA mit einer bestimmten Landing Page

Dieser Tipp mag vielleicht unbedeutend erscheinen, aber es ist unglaublich, wie oft Unternehmen diese Gelegenheit verpassen. Calls-to-Action sollen Besucher auf eine spezielle Zielseite leiten, auf der sie ein konkretes Angebot erhalten. Verwenden Sie keine CTAs, um Personen auf Ihre Startseite zu leiten. Auch wenn es sich bei Ihrem CTA um Ihre Marke oder Ihr Produkt handelt (und vielleicht nicht um ein Angebot wie einen Download), senden Sie sie dennoch an eine Zielseite, die für das, wonach die potentiellen Kunden suchen, relevant ist.

6. Verwenden Sie in Ihrer Landing Page Elemente, die konvertieren

Landing Pages sind eine der wichtigsten Elemente der Leadgenerierung. Laut der Studie von MarketingSherpa sind die Zielseiten für 94% der B2B- und B2C-Unternehmen effektiv. Die Verwendung von Zielseiten ermöglicht es Ihnen, Website-Besucher gezielter auf Ihre Seiten zu verweisen und Leads schneller zu erfassen.

Das Tolle an den Zielseiten ist, dass sie Ihre Besucher zu einem bestimmten Angebot führen, ohne die Ablenkung von allem anderen auf Ihrer Website. Besucher haben eine Zielseite für einen einzigen Zweck: das dort hinterlegte Formular auszufüllen. So werden Ihre Webseitenbesucher in Leads umgewandelt.

7. Fördern Sie Social Media

Vergessen Sie auf Ihrer Zielseite nicht, Social Media Buttons einzufügen, damit Ihre potenziellen Kunden Inhalte und Angebote teilen können. Fügen Sie mehrere Social-Media-Kanäle sowie E-Mails hinzu, da die Nutzer unterschiedliche Freigabeeinstellungen haben. Je häufiger Ihr Angebot geteilt wird, desto mehr Leute gelangen auf Ihrer Seite, füllen Ihr Formular aus und werden zu Leads!

8. Optimieren Sie Ihre Formulare und erhöhen Sie so Ihre Konvertierungsraten

Formulare sind der Schlüssel zu Ihrer Zielseite. Ohne Formular, das ein Besucher Ihrer Webseite ausfüllt, gibt es keine Möglichkeit, diesen Besucher in einen Lead zu konvertieren. Formulare sind also nützlich, wenn es an der Zeit ist, sich anzumelden, Ihre Website zu abonnieren oder ein Angebot herunterzuladen. Je weniger Felder Sie in einem Formular haben, desto wahrscheinlicher ist die Konvertierung. Jedes zusätzliche Feld ist eine extra Hürde für den Besucher, denn ein längeres Formular ist mehr Arbeit und schreckt oftmals ab.

DON’T DO THIS!

 

Bitte verwenden Sie nicht (unbedingt) das Wort „Absenden“, wie hier im Beispiel gezeigt!

Eine der besten Möglichkeiten die Konvertierungsraten zur erhöhen: verwenden Sie nicht das Wort „Absenden“ auf der Schaltfläche Ihres Formulars!

Verwandeln Sie stattdessen die Aussage in einen Nutzen, der sich darauf bezieht, was der Webseitenbesucher im Gegenzug erhält.

Wenn das Formular beispielsweise eine Broschüre herunterladen soll, sollte der Absenden-Button "Erhalten Sie Ihre Broschüre zum Thema XY" enthalten. Weitere Beispiele sind "Whitepaper herunterladen", "Kostenloses E-Book erhalten" oder "An unserem Newsletter teilnehmen".

Gestalten Sie den Button zum Anklicken dabei groß, fett und bunt! Stellen Sie sicher, dass es wie eine Schaltfläche aussieht.

Fazit

Die Online-Generierung von Leads hat die Macht, Ihr Marketing zu verändern. Durch die Verwendung von großartigen Angeboten, Call-to-Action, Landing Pages und Formularen - und gleichzeitiger Verbreitung in Multi-Channel-Umgebungen - können Sie Ihre Kosten pro Lead senken und Ihrem Vertriebsteam bessere Qualitätschancen bieten.

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